2026年 3月 12日夜里 10点，泸县往泸州的省道上，陈默骑着那辆“除了喇叭不响哪儿都响”的旧摩托车，车后座绑着刚从张老板那儿拿的 5件涤棉工装——深灰色的面料裹在编织袋里，随着摩托车的颠簸晃来晃去，他得一只手把着车把，另一只手死死按住编织袋，生怕半路掉了。
风裹着夜的寒气往领口里灌，陈默缩了缩脖子，把头盔的挡风镜往下压了压。刚才在“张氏服饰”，张老板听说他要连夜赶回去印字、明天一早送单，特意从仓库里挑了 5件版型更挺括的工装，还多塞了两包印字用的红色油墨：“你这单是急单，别让客户挑出毛病。以后你要是能稳定拿单，我给你再降 2块一件，咱们长期合作。”
陈默当时赶紧用了“赞美话术”：“张老板您这人心细，知道我怕耽误客户开业，还特意给我留好料。以后我只要接到单，肯定先找您拿货，绝不找别家。”这话不是客套——他现在没资本挑供货商，张老板愿意给优惠还肯通融急单，是他目前能抓住的最好资源。
摩托车跑了一个多小时，终于到了泸县的“诚信广告店”。刘师傅还在店里等着，印刷机旁堆着刚印好的其他店铺的工装。看见陈默扛着编织袋进来，刘师傅赶紧放下手里的活：“我还以为你得晚点到，特意把你的活排前面了。”
陈默把工装递过去，又掏出手机里李老板发的店名样式：“刘师傅，就印‘李记小吃’四个字，红色，字体要加粗，印在左胸口，您看能不能半小时内弄好？我怕明天早上赶不及。”
刘师傅眯着眼睛看了看样式，又摸了摸工装面料：“涤棉的好印，半小时够了。不过你这 5件单小，我本来能收你 10块一件，看你这么急，收 8块一件就行，总共 40块。”
陈默心里一暖——他本来还担心刘师傅会因为单小加钱，没想到对方反而给了优惠。他赶紧掏出钱，又多递了 10块：“刘师傅，这 10块您拿着买包烟，耽误您休息了。以后我要是有急单，还得麻烦您。”
刘师傅笑着把 extra的 10块推回去：“我跟张老板是老熟人，她介绍的人我信得过。你要是以后能接到刺绣的单，记得找我，刺绣我比别家做得细，价格还公道。”陈默赶紧应下，心里又记下一笔——以后有需要刺绣的客户，就能直接推荐刘师傅，还能卖个人情。
半小时后，5件印好字的工装新鲜出炉。陈默拿起一件看了看，红色的“李记小吃”印得清晰，用手蹭了蹭也没掉墨，悬着的心终于放了一半。他把工装叠好放进新的塑料袋里，又跟刘师傅确认了后续急单的响应时间，才扛着袋子往家赶。
到家时已经快凌晨 1点了。客厅里还亮着一盏小灯，李娟坐在沙发上打盹，手里还攥着给乐乐补好的校服。听见开门声，李娟猛地醒过来，看见陈默扛着袋子，赶紧迎上去：“货拿到了？没耽误事吧？”
陈默把工装放在桌子上，拉着李娟坐下，用了“认可话术”：“多亏你跟王婶说情，李老板才肯信我。我刚才看了印字，特别好，明天早上送过去，肯定能让李老板满意。”他没提凑押金的事——怕李娟跟着着急，打算明天一早送完单再想办法。
可李娟还是看出了他的心事，指了指桌子上的旧铁盒：“我刚才翻了翻家里的应急钱，只有 180块，都在这儿了。我妈刚才又打电话，说我爸今晚疼得没睡着，催着凑押金呢。”
陈默拿起铁盒里的钱，指尖触到那些皱巴巴的零钱，心里一阵发酸。他把钱放回铁盒，又握住李娟的手：“你别担心，明天我送完单就去找人借，肯定能凑够押金。乐乐的疫苗钱，我已经跟老张借了 200，明天也能先交上。”
李娟没再多说，只是帮着把工装叠得整整齐齐，又找了个印着“吉祥如意”的红袋子装起来：“李老板开业用，得装得喜庆点，让他看着也舒服。”陈默看着她细心的样子，心里更踏实了——不管再难，家里还有人跟他一起扛。
第二天早上 6点，陈默就醒了。他洗漱完，把工装放进摩托车的后备箱，又从抽屉里拿出写好的借条——昨天老张说再借 300要写借条，他特意连夜写好了，还多写了一句“下个月连之前的 200一起还，额外多付 50块利息”。
刚要出门，乐乐揉着眼睛从房间里出来：“爸爸，你要去给李叔叔送衣服吗？”陈默蹲下来摸了摸儿子的头：“对呀，李叔叔今天开业，爸爸送完衣服就回来陪你去打疫苗。”乐乐点点头，又把怀里的小恐龙玩偶塞给陈默：“爸爸带着它，路上不害怕。”
陈默把玩偶放进兜里，心里又暖又酸——他欠老婆孩子太多了，这次一定要把生意做起来，让他们过上安稳日子。
骑摩托车到李记小吃摊时，才早上 7点。李老板已经在摊前忙活着搭遮阳棚，旁边围了几个帮忙的亲戚。看见陈默过来，李老板赶紧放下手里的活：“你可来了，我还担心你赶不及呢。”
陈默把红袋子递过去，笑着说：“李老板您开业这么大的事，我肯定不能耽误。您先看看衣服，印字、版型要是有问题，我现在就去改。”
李老板拿出一件工装穿上，对着旁边的镜子照了照，又让帮忙的亲戚也试了试：“挺好挺好，版型正，印字也清楚，比我在网上看的质量好多了。”他说着，就从兜里掏出剩下的 100块（之前付了 200定金），还多塞了 20块：“这 20块你拿着买包烟，辛苦你连夜赶工。”
陈默赶紧把 extra的 20块推回去，用了“留余地话术”：“李老板，这钱我不能要。您能信我这个新人，给我第一单生意，我已经很感激了。以后您要是需要补单，或者亲戚朋友要做定制，您记得推荐我就行，到时候我给您算优惠。”
这话果然管用——李老板笑着拍了拍他的肩膀：“你这小伙子会做人，以后我肯定推荐你。我旁边还有两家小吃摊，他们也想做工装，我一会儿就跟他们说，让他们联系你。”陈默赶紧道谢，心里的石头又落了一块——第一单做成了，还能拿到推荐，这是他没想到的好开头。
送完单，陈默没敢耽搁，骑着摩托车去了工地找老张。老张正在给工人分配工具，看见陈默过来，指了指旁边的水泥堆：“借条带来了吗？我丑话说在前面，下个月你要是还不上，我可就得找你家去了。”
陈默赶紧把借条递过去，又陪着笑用了“请教话术”：“张哥，我知道您担心我还不上钱。您放心，我这刚接到第一单，还有李老板推荐的客户，下个月肯定能还上。以后您要是需要给工人做工装，我给您成本价，绝对比您在网上订的质量好。”
老张接过借条看了看，又打量了陈默一眼：“你这小伙子以前在工地干活就实在，我才肯再借你 300。工装的事我记着，要是以后需要，肯定找你。”他说着，从兜里掏出 300块递过来。陈默接过钱，又说了几句感谢的话，才赶紧往医院赶。
到了医院，陈默找到岳母，把手里的钱都掏出来——老张的 300、家里的 180，还有他昨天剩下的 450，总共 930块。岳母看着手里的钱，眼圈红了：“就这么点？医生说今天必须交 5000，不然就要把人转到普通病房，普通病房没床位，只能在走廊加床。”
陈默的心沉了下去，他赶紧说：“阿姨，您别着急，我再去找人借。您先把这 930块交了，让医生先给叔叔用药，我中午之前肯定凑够剩下的。”岳母点点头，拿着钱去了缴费处。陈默掏出手机，翻遍了通讯录，最后把目光落在了“南门市场修鞋张师傅”的名字上——昨天租摊位时，张师傅帮他钉过货架，人看着挺实在。
他骑着摩托车赶回南门市场，修鞋摊已经开了。张师傅正在给一双皮鞋钉鞋跟，看见陈默过来，笑着打招呼：“你这摊位还没摆好，就忙着跑单了？”
陈默蹲在摊前，没绕弯子，直接用了“请教话术”：“张师傅，我有个急事想跟您请教。我岳父摔了一跤住院，需要 5000块押金，我现在只凑了 930，还差 4000多，您能不能先借我点？我写借条，下个月连本带利还您，利息比银行高。”
张师傅手里的锤子顿了顿，抬头看了看陈默：“你刚租摊位，还没赚到钱，我借你钱，要是你生意做不起来，我找谁要去？”
陈默赶紧说：“张师傅，我昨天刚接到第一单，李记小吃的李老板，您认识吧？他还推荐了两家客户给我。我要是生意做不起来，就去工地干活，一个月能挣 6000，肯定能还上您的钱。而且我这摊位就在您旁边，您要是怕我跑了，随时能找到我。”他一边说，一边把手机里李老板的订单记录、工装照片给张师傅看，证明自己不是瞎借钱。
张师傅看了看照片，又想了想：“我手里也没多少闲钱，最多能借你 800。你要是能在月底还我，我就不要利息；要是还不上，就得按 1分利算。”
陈默赶紧道谢，又写了借条：“张师傅，您放心，我月底肯定还您。以后您要是需要印字的东西，比如修鞋摊的招牌、工具袋，我都免费给您做。”这话让张师傅笑了：“你这小伙子会来事，以后有客户要做定制，我也帮你推荐推荐。”
从张师傅那儿借到 800，陈默又去了市场里的其他几家摊位——卖袜子的王姐、卖帽子的老吴，可要么说手里没钱，要么说怕他还不上，都没肯借。陈默没气馁，他知道现在没人愿意把钱借给一个刚起步的新人，能借到 800已经算幸运了。
回到医院时，已经快中午了。陈默把 800块递给岳母，又说：“阿姨，我再去想想办法，您别跟我爸说钱不够的事，免得他着急。”岳母点点头，眼眶又红了：“辛苦你了，娟儿没看错人。”
陈默刚要转身离开，手机突然响了——是个陌生号码，接通后，对方说：“你是陈默吗？我是李老板推荐的，我叫王强，开了家水果店，想做 6件工装，印‘王记水果’，明天能拿到吗？我后天要去外地进货，想带着工装去。”
陈默心里一喜——这是李老板推荐的客户！他赶紧说：“王老板，没问题，我明天早上就能给您送过去。您想要什么颜色的工装？我现在就去拿货。”
王强说：“要蓝色的，耐脏。我现在能付 200块定金，剩下的明天给你。”陈默赶紧应下，挂了电话，心里又燃起了希望——这单能赚 120块，要是再接到几单，押金的缺口就能小一点。
可高兴没一会儿，他又想起岳父的押金——现在总共凑了 1730，还差 3270，离医生要求的 5000还远得很。他骑着摩托车在县城的街上转着，看着路边的店铺，心里琢磨着还能找谁借钱。
就在这时，手机又响了，是市场管理处的王主任：“陈默，你赶紧来市场一趟，老周的店员找你麻烦，说你抢他们的客户，在你摊位前闹呢！”
陈默心里“咯噔”一下——老周是市场里的定制老户，他的店员来找麻烦，肯定没好事。他赶紧掉转摩托车头，往南门市场赶。路上，他脑子里飞速盘算着：老周的店员要是闹起来，不仅会影响他的摊位，还可能让其他客户不敢找他下单。他该怎么用话术化解这场麻烦？
到了市场，远远就看见他的摊位前围了几个人，一个穿黑色夹克的男人正指着摊位上的工装样品骂：“你这新人也敢来抢生意？李记小吃本来是我们老周的客户，你凭什么抢过去？”
陈默深吸一口气，走了过去。他知道现在不能硬碰硬，得用话术稳住对方。可还没等他开口，那个男人突然伸手把他摊位上的工装样品扔在了地上：“我看你这摊位也别想开了！”
陈默赶紧弯腰去捡样品，心里又急又怒——这是他唯一的样品，要是被弄坏了，以后客户来连看的都没有。他抬头看着那个男人，刚要说话，突然看见老周从人群里走了出来，手里夹着烟，眼神冷冷地看着他：“你就是陈默？敢抢我的客户，胆子不小啊。”
老周是市场里的“老炮儿”，没人敢得罪他。周围的商户都看着热闹，没人敢上前帮忙。陈默攥紧了手里的工装，脑子里飞速想着应对的话术——他现在没资本跟老周硬碰，只能服软，可又不能丢了以后的生意。
他该怎么说，才能既不让老周继续找他麻烦，又能保住自己的客户？更重要的是，岳父的押金还没凑够，要是摊位被老周搅黄了，他就彻底没希望了。